Ce qui fait la différence en entretien de vente, c’est bien souvent l’impact personnel. On n’apporte pas seulement une offre, mais aussi une expertise, une relation de confiance et un professionnalisme, tout autant d’éléments qui participent du leadership commercial.
Cette formation s’adresse à
Public
Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, vous évoluez dans un secteur très concurrentiel et vous souhaitez renforcer la performance de vos méthodes de vente.
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
- Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
- Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.
Programme de la formation
1. Muscler votre préparation pour vous donner toutes les chances de succès
Elaborer la synthèse des informations client,
Sélectionner les objectifs de visite,
Etablir les supports et outils nécessaires,
Construire le plan d’entretien.
2. Affirmer votre leadership et donner envie de travailler avec vous
Choisir le juste positionnement, vous différencier des commerciaux concurrents,
Vous “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”,
Élaborer votre propre “pitch” : démontrer rapidement votre professionnalisme.
3. Démontrer votre expertise par la qualité de votre diagnostic
Construire votre stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration,
Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
Apprendre à lire entre les mots et décrypter les réponses pour
identifier les besoins « au-delà des besoins ».
4. Présenter le prix avec aisance
Vaincre vos résistances personnelles dans la présentation de votre prix,
Valoriser en finesse votre offre tout au long de la vente,
Vendre votre prix et vos conditions tarifaires tout en préservant la relation,
Appliquer les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire.
5. Influencer la décision par l’impact de votre discours
Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision,
L’argumentation structurée avantages-preuve-bénéfice,
Convaincre avec éthique.
6. Traiter les objections avec souplesse
Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants,
Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse.
7. Conclure votre entretien de vente
Une méthode pour passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente,
Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente,
Oser continuer à vendre après un “non”.
Modalités pédagogiques
- Travail intensif sur le leadership du vendeur, la valorisation de l’expertise des participants,
- Partage de bonnes pratiques entre participants,
- Travail sur les situations de vente concrètes vécues (objections, valorisation de l’offre, conclusion) par les participants,
- Chaque participant dispose d’outils déjà éprouvés et transposés sur la préparation de leur prochain entretien à enjeu.
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
Vos avis sur cette formation
Bryan M.
2023
Très intéressant d'écoute les partages et l’expérience de chacun !
Alexandra C.
2023
Formation participative et dynamique
Michel T.
2023
Beaucoup d'outils donnés pour une application en réel
