Les négociations avec les grands comptes impliquent des enjeux complexes, des interlocuteurs multiples, des processus longs et structurés, et souvent une forte pression concurrentielle.
Pour réussir, il ne suffit pas de maîtriser les techniques classiques de négociation : il faut adopter une approche stratégique, anticiper les jeux d’influence, et bâtir une relation de confiance dans la durée.
Cette formation s’adresse à
Public
Commerciaux grands comptes, ingénieurs d’affaires, key account managers. Responsables de comptes stratégiques ou internationaux. Managers commerciaux impliqués dans des négociations complexes. Toute personne amenée à négocier avec des organisations structurées à fort pouvoir d’achat
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Élaborer une stratégie de négociation adaptée aux grands comptes
- Cartographier les acteurs et comprendre les processus décisionnels complexes
- Identifier les leviers d’influence, de différenciation et de valorisation
- Préparer et conduire des entretiens de négociation à forts enjeux
- Défendre leurs conditions sans compromettre la relation
Programme de la formation
1. Cerner les spécificités de la négociation grands comptes
Multiplicité des interlocuteurs : prescripteurs, acheteurs, décideurs, utilisateurs
Processus longs, appels d’offres, grilles d’évaluation
Identifier les risques et opportunités d’une relation asymétrique
2. Construire une stratégie de négociation structurée
Définir ses objectifs prioritaires et ses marges de manœuvre
Élaborer son plan de négociation : stratégie d’ancrage, de
concessions, de valeur ajoutée
Cartographier les acteurs clés et leurs intérêts
3. Préparer ses arguments et éléments de différenciation
Valoriser son offre au-delà du prix
Déjouer les tactiques d’achat et les demandes de remise systématiques
Utiliser les leviers psychologiques de l’influence et de la persuasion
4. Mener une négociation à forts enjeux
Structurer l’entretien de négociation : ouverture, exploration, argumentation, conclusion
Maîtriser les techniques d’écoute active et de questionnement stratégique
Gérer les jeux de pouvoir, les silences, les objections
5. Garder la maîtrise dans les phases critiques
Résister à la pression sur les prix sans rompre la relation
Savoir dire non sans casser le lien commercial
Négocier dans des contextes tendus : appels d’offres, clauses abusives, centralisation achats
6. Consolider la relation et créer de la valeur dans la durée
Renforcer la relation post-négociation
Transformer un client grand compte en partenaire
Piloter la relation commerciale sur le long terme (revue de compte, co-construction…)
Modalités pédagogiques
- Études de cas réels et personnalisés
- Simulations de négociations débriefées
- Auto-diagnostic de posture de négociateur·trice
- Apports structurés : outils, modèles, trames de préparation
- Plan d’action individuel en fin de formation
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
