La négociation est au cœur de la fonction achats. Qu’il s’agisse de maîtriser les coûts, d’optimiser les conditions commerciales ou de construire une relation fournisseurs durable, le rôle de l’acheteur ne se limite plus à comparer les prix.
Il doit aujourd’hui défendre les intérêts de son entreprise tout en développant des partenariats équilibrés, dans un environnement souvent contraint.
Cette formation permet d’acquérir les fondamentaux de la négociation achats, d’adopter une posture professionnelle et affirmée face aux fournisseurs, et de construire une stratégie de négociation adaptée aux enjeux économiques et relationnels.
Cette formation s’adresse à
Public
Acheteurs débutants ou intermédiaires. Assistants achats amenés à négocier ponctuellement. Toute personne ayant un rôle de négociation fournisseur dans son activité
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Préparer efficacement leurs négociations avec les fournisseurs
- Identifier les leviers de négociation au-delà du seul prix
- Conduire un entretien de négociation structuré et impactant
- Gérer les situations délicates avec assertivité
- Construire des relations fournisseurs gagnant-gagnant et durables
Programme de la formation
1. Préparer et structurer ses négociations
Comprendre les enjeux de la négociation achats
Objectifs de la fonction achats : performance économique, qualité, délai, RSE
Positionnement stratégique de l’acheteur dans la chaîne de valeur
2. Se préparer efficacement
Analyse du besoin et des enjeux internes
Collecte d’informations sur le fournisseur et son contexte
Définition de ses objectifs, limites, marges de manœuvre
Élaboration d’un plan de négociation : BATNA, concessions, arguments
3. Structurer et conduire l’entretien de négociation
Phases clés : préparation, ouverture, exploration, argumentation, conclusion
Techniques d’écoute active, de questionnement et de reformulation
Savoir négocier en équipe : rôles, coordination, posture
4. Développer sa posture et gérer les situations sensibles
Affirmer sa posture de négociateur
Posture assertive vs agressive ou passive
Savoir dire non sans rompre la relation
Gérer ses émotions, son stress et les tentatives de déstabilisation
5. Répondre aux objections et aux demandes de concessions
Techniques de traitement des objections fournisseurs
Gérer les tactiques classiques de pression (réduction de prix,
urgence, menace de rupture)
Trouver des alternatives pour négocier au-delà du prix
6. Consolider la relation et capitaliser sur la négociation
Formalisation des accords : points clés à sécuriser
Suivi de la performance fournisseurs et leviers d’amélioration continue
Entretenir une relation durable, éthique et mutuellement bénéfique
Modalités pédagogiques
- Apports structurés illustrés de cas concrets
- Simulations de négociations avec débriefing
- Outils pratiques : grilles de préparation, matrice de concessions, checklist d’entretien
- Jeux de rôle et mises en situation progressives
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
