Un portefeuille clients bien géré est une source de performance durable. Pourtant, entre prospection, suivi, relances et fidélisation, il est parfois difficile de prioriser, d’organiser ses actions et d’identifier les leviers de développement.
Cette formation vous propose une méthode claire pour mieux rentabiliser vos efforts, consolider vos relations commerciales et transformer vos clients en partenaires durables.
Cette formation s’adresse à
Public
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de comptes. Responsables de secteur ou de zone. Toute personne en charge d’un portefeuille clients dans une fonction B2B ou B2C
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Segmenter et analyser efficacement leur portefeuille clients
- Identifier les clients à fort potentiel et ceux à fidéliser en priorité
- Construire un plan d’actions commercial adapté à chaque typologie de client
- Mettre en place un suivi régulier et qualitatif des comptes
- Développer la fidélisation et détecter de nouvelles opportunités de vente
Programme de la formation
1. Analyser et structurer son portefeuille clients
Pourquoi structurer son portefeuille ? Gains en temps, efficacité, rentabilité
Les risques d’une approche opportuniste ou désorganisée
2. Segmenter son portefeuille clients de manière stratégique
Critères de segmentation : volume d’affaires, potentiel, fréquence, rentabilité, risque…
Outils d’analyse : matrice ABC, scoring, loi de Pareto, matrice valeur/effort
Identifier les clients à fidéliser, développer, surveiller, désengager
3. Organiser son activité commerciale en fonction de ses priorités
Construire un plan d’actions ciblé et réaliste
Planifier ses temps de suivi, de relance, de prospection
Travailler en synergie avec le marketing, le service client, l’ADV
4. Suivre ses clients de manière proactive et personnalisée
Mettre en place un suivi régulier (appels, visites, mails, points trimestriels…)
Préparer chaque contact avec un objectif clair
Savoir détecter les signaux faibles d’un risque de perte ou d’insatisfaction
5. Fidéliser durablement ses clients
Créer de la valeur dans la relation : conseil, exclusivité, attention
Valoriser l’historique et l’engagement du client
Savoir remercier, réactiver, surprendre
6. Développer son portefeuille en capitalisant sur l’existant
Identifier des opportunités de cross-sell, up-sell, recommandation
Utiliser son portefeuille comme levier de prospection indirecte
Préparer la transition vers une posture de partenaire, et non de fournisseur
Modalités pédagogiques
- Apports méthodologiques illustrés par des cas concrets
- Exercices d’analyse de portefeuille en sous-groupes
- Outils pratiques : matrices clients, scoring, plan de relance
- Mises en situation de suivi et relance client
- Plan d’action individuel à construire pendant la formation
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
