Objectifs
Structurer efficacement votre action de prospection
Planifier des rendez-vous de prospection qualifiés
Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
Trouver les leviers pour donner envie au prospect de changer de fournisseur
Entretenir son mental de chasseur.
Public
Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
Pas de pré-requis
Axes de travail
1. Organiser sa prospection
Définir ses cibles.
Constituer son fichier de prospection.
Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
Choisir ses moyens de prospection : a) approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; b) approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; c) les réseaux sociaux.
2. Développer les performances de sa prospection téléphonique
Préparer sa prospection téléphonique
Construire sa phrase d’accroche pour donner envie au prospect d’en connaître plus
Franchir les différents barrages
Argumenter l’intérêt du rendez-vous
Développer sa résistance à l’échec
3. Développer les performances de sa prospection physique en face à face
Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
Susciter l’intérêt du prospect par une accroche
Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance
Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
Engager vers l’action (argumenter pour convaincre)
Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
Mener un entretien de vente
4. Trouver son rythme – Dynamique de prospection
Mettre en place un plan de prospection
Organiser son temps de prospection
Établir un plan de relance
Faire de chaque client un apporteur d’affaires par la recommandation
Animation
Conseils personnalisés sur les moments forts de la prospection et débriefs personnalisés du formateur.
Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
Etude de cas : savoir gérer des objections
Atelier : organiser son temps de prospection efficacement
Satisfaction et Evaluation
Dans nos formations, les connaissances et compétences acquises sont évaluées tout au long du parcours de nos apprenants, en trois temps :Avant la formation : Vous réalisez un auto-diagnostic de vos compétences actuelles via un questionnaire en ligne et répondez aux questions de recueil des besoins.
Pendant la formation : Nous vous proposerons d’expérimenter des modalités d’évaluation variées (quizz, auto-évaluation, jeux de rôle, évaluations entre pairs, etc.) pour que vous puissiez choisir et utiliser les modalités les plus adaptées à vos propres formations.
Après la formation : Vous complétez un quiz de validation des connaissances et une auto-évaluation à froid pour mesurer vos acquis.