Négociation interculturelle

Vous pouvez être amené(e) à négocier avec un interlocuteur de culture différente. Chaque culture dispose de codes qui leurs sont propres.
Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et acquérir les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation.
Vous apprendrez à gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.

Objectifs

Préparer et construire une négociation selon une méthode formalisée
Prendre en considération l’impact des différences culturelles
Obtenir un réel avantage compétitif pour réussir leurs négociations dans un contexte multiculturel
Acquérir les clés de compréhension et s’adapter au contexte de négociation
Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle

Public

Ingénieurs d’affaires, responsables commerciaux et toute personne ayant en charge la vente et la négociation de services ou produits à l’international.
Tous collaborateurs et managers amenés à négocier dans un environnement multiculturel

Pas de pré-requis

Axes de formation

1. Les particularités d’une négociation internationale

Aspects juridiques et réglementaires.
Les styles de négociation et leur impact.
Les différences culturelles.
Se renseigner sur le(s) pays d’origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
La pratique des affaires par zone et par pays.

2. La préparation et la conduite de la négociation

Établir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord…).
Le langage gestuel et verbal.
Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
Argumenter pour faire adopter son produit.
Démontrer la valeur de son offre.
Évaluer les principaux motifs de blocage.
Parvenir à une solution équitable.
Conclure, finaliser et suivre les négociations.

3. Négocier en situations complexes et difficiles

Comprendre comment adapter son approche à la culture de l’autre partie
Déceler les motifs de blocage.
Résister au forcing.
Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords

Animation

Animation par un consultant spécialiste de la négociation interculturelle
Alternance de théorie et de mises en situation
Travail sur les situations proposées par les participants
Exemples de cas pratiques : Conduire une négociation internationale à fort enjeu, gérer une négociation internationale conflictuelle

Modalités d’évaluation