Commercial pour non-commerciaux

Cette formation permet à des profils non commerciaux de développer une posture commerciale auprès des clients.
Les fondamentaux des bonnes pratiques commerciales sont traités : la découverte des besoins des clients, la négociation, la gestion des conflits, la capacité à trouver les arguments qui font mouche,
En contact avec le client de manière physique ou téléphonique, cette formation vous permettra d’acquérir les fondamentaux des techniques de vente.

Objectifs

Adopter la posture du commercial
Maîtriser les étapes de la vente
Dépasser ses a priori sur l’approche commerciale
Maîtriser les étapes d’un entretien centré sur les besoins et attentes client
Argumenter en bénéfices pour son interlocuteur/client
Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Public

Collaborateurs sans expérience préalable de la vente, étant en contact téléphonique ou physique avec le client
Tout collaborateur souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d’une démarche commerciale.

Pas de pré-requis

Axes de formation

1. Adopter la posture du commercial

Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial.
Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
Proposer un plan d’entretien à son client.
Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
Connaître son offre et savoir en parler.
Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

2. Préparer ses entretiens

Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
Maîtriser en toute circonstance la présentation de son entreprise et de son offre
Maîtriser la phrase d’accroche (prise de rendez-vous)
Construire l’argumentation
Prévoir les objections et les réponses

3. Maîtriser les différentes phases de l’entretien

Prendre contact (faire bonne impression, donner une image de soi et de son entreprise professionnelle)
Découvrir son client (identifier les besoins, les motivations et les leviers de motivation client, poser des questions lors de la phase de découverte, créer un climat de confiance et le sécuriser, prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur (centrage, écho…)
S’adapter à son interlocuteur (langage verbal et corporel)
Faire une proposition adaptée et l’argumenter : mettre en avant les avantages et les bénéfices de la solution
Répondre efficacement aux objections
Connaître les points négociables, non négociables, les limites
Confirmer les points d’accord et laisser une dernière impression positive

4. Développer un argumentaire

Construire un argumentaire avec l’outil SONCAS.
S’appuyer sur les besoins identifiés.
Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l’argumentation sélective.
Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
Écouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
Savoir conclure l’entretien. Repérer les signaux positifs émis par l’interlocuteur.

5. Gérer les situations difficiles

Maîtriser ses émotions sans se déstabiliser face au client
Les mécanismes du stress
Les techniques pour mieux le gérer
Évoluer d’une logique « problème » à une logique ”solution“

Animation

Formation 100% opérationnelle
Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins.
Entraînement sur l’argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés.
Débriefing collectif.
Jeux de rôle et mises en situation suivis d’un débriefing de groupe sur les techniques mises en œuvre.
Travail sur les cas proposés par les participants
Apprentissage de méthodes de vente pour réussir à vendre des produits plus facilement.