Prospecter et prendre des rendez-vous par téléphone

Objectifs

• Construire vos outils de prospection : guide d’entretien, de réponse aux objections,
• Convaincre les prospects de l’intérêt du rendez-vous,
• Affiner vos argumentaires de prise de rendez-vous,
• Maîtriser toutes les étapes d’une prospection réussie : de la préparation au suivi et à la relance,
• Développer les réflexes gagnants en prospection téléphonique.

Vous êtes

Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire, vous avez pour objectif la prise de rendez-vous par téléphone.

Prérequis

Cette formation est accessible sans condition particulière.

Axes de travail de la formation

1. Préparer vos appels

• Vous fixer des objectifs,
• Trouver vos sources de prospection,
• Préparer les fichiers et argumentaires adaptés,
• Trouver les bons interlocuteurs,
• Vous mettre en condition pour réussir,
• Organiser votre suivi.

2. Connaître les techniques du traitement des objections pour passer les obstacles

• Réussir le premier contact,
• Savoir passer les barrages : standard, secrétariat,
• Faire la différence dès les premières secondes,
• Développer un langage positif,
• Anticiper et traiter les objections : technique de l’entonnoir, traiter les objections les plus fréquentes, vous entraîner sur les objections les plus difficiles,
• Rebondir sur les informations données,
• Susciter les besoins et comprendre les motivations,
• Maîtriser les silences, le rythme, le ton verbal,
• Utiliser un vocabulaire adapté.

3. Décrocher un rendez-vous

• Clôturer efficacement l’entretien pour une prise de rendez-vous concrète : lieu, durée, objectif, interlocuteurs…
• Saisir l’opportunité de proposer un rendez-vous,
• Rebondir sur les objections pour obtenir le rendez-vous,
• Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité,
• Garder la motivation malgré un appel dont le résultat est négatif.

4. Communiquer les éléments de la prospection téléphonique (ou de la prospection client)

• Organiser la diffusion des informations obtenues dans le CRM de l’entreprise,
• Programmer les relances,
• Organiser l’auto-analyse ou la double écoute pour améliorer vos pratiques.

Méthode d’animation

• 80 % du temps est consacré à l’entraînement,
• Les trainings sont débriefés collectivement,
• Construction d’un plan d’appels personnalisé,
• Recherche des meilleures réponses aux objections,
• Jeux de rôle (situations proposées par les participants) ou appels réels (fichiers fournis par les participants).