La vente complexe ne se gagne pas uniquement par la qualité de l’offre ou des argumentaires. Elle suppose une compréhension fine des enjeux clients, une coordination d’acteurs multiples, une capacité à influencer dans la durée et à construire une véritable stratégie relationnelle.
Cette formation vise à donner aux commerciaux les clés pour piloter efficacement des cycles de vente longs et structurés, renforcer leur posture de conseil et sécuriser la décision client dans des environnements concurrentiels.
Cette formation s’adresse à
Public
Commerciaux B2B, ingénieurs d’affaires, Key Account Managers. Responsables de comptes stratégiques, avant-vente. Toute personne impliquée dans des ventes longues, techniques ou à forts enjeux
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Comprendre les spécificités d’un cycle de vente complexe
- Identifier et influencer les différents décideurs et parties prenantes
- Élaborer une stratégie de vente à plusieurs niveaux
- Valoriser leur offre au-delà du prix et traiter les objections complexes
- Garder la maîtrise du cycle de vente et conclure efficacement
Programme de la formation
1. Identifier les caractéristiques d’une vente complexe
Cycle long, décision collective, forte implication client
Multiplicité des acteurs et poids des facteurs politiques
Analyse des enjeux : techniques, financiers, humains, organisationnels
2. Cartographier les acteurs et les circuits de décision
Identifier les rôles : prescripteurs, décideurs, utilisateurs, bloqueurs
Évaluer l’influence de chaque partie prenante
Construire un plan d’influence commercial
3. Élaborer une stratégie de vente sur-mesure
Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre
Adapter son discours à chaque profil d’interlocuteur
Préparer une approche différenciante et personnalisée
4. Gérer les étapes clés du processus de vente
Prise de contact stratégique, qualification approfondie
Animation des rendez-vous intermédiaires
Techniques de relance sans pression excessive
5. Traiter les objections complexes et défendre sa valeur
Répondre aux objections techniques, économiques, politiques
Savoir justifier son positionnement sans céder sur l’essentiel
Négocier avec finesse : concessions conditionnelles, alternative, retrait maîtrisé
6. Sécuriser la décision et renforcer la relation client
Anticiper les zones de doute ou de blocage
Créer un effet de confiance à chaque étape
Transformer la vente en partenariat durable
Modalités pédagogiques
- Études de cas réels et sectoriels
- Jeux de rôle sur des scénarios complexes
- Outils visuels : matrice d’influence, mapping des enjeux
- Coaching flash, feedbacks personnalisés
- Construction d’un plan d’action commercial
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
