La vente est un métier de contact, de confiance et de conviction. Pour réussir durablement, il est essentiel de maîtriser les étapes clés du processus commercial, d’adopter une posture tournée vers le client et de développer une communication à la fois persuasive et authentique.
Cette formation vous donne les bases indispensables pour structurer votre démarche de vente, gagner en efficacité et développer une relation commerciale durable.
Cette formation s’adresse à
Public
Commerciaux débutants ou en prise de poste. Profils techniques ou fonctionnels ayant un rôle commercial ponctuel. Toute personne souhaitant développer ses compétences en vente B2B ou B2C
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Préparer un entretien de vente structuré et personnalisé
- Mener un questionnement efficace pour comprendre les besoins clients
- Argumenter avec impact en valorisant les bénéfices de leur offre
- Traiter les objections avec aisance et conclure la vente avec assurance
- Adopter une posture relationnelle professionnelle, éthique et orientée fidélisation
Programme de la formation
1. Adopter la bonne posture commerciale
Écoute, curiosité, adaptation et authenticité
Savoir se présenter et créer la relation dès les premières secondes
2. Préparer efficacement son entretien de vente
Recueil d’informations, objectifs, argumentaires
Personnaliser son approche selon le profil et les besoins du client
3. Découvrir les attentes et motivations du client
Technique du questionnement : QQOQCP, entonnoir, reformulation
Identifier les besoins explicites et implicites
4. Construire une argumentation percutante
Transformer les caractéristiques en bénéfices clients
Adapter son discours selon les profils (factuel, rationnel, émotionnel…)
5. Traiter les objections avec sérénité
Accueillir les objections comme une opportunité de dialogue
Méthodes simples pour répondre sans se justifier ni s’énerver
6. Conclure avec confiance et préparer la suite
Détecter les signaux d’achat
Proposer une conclusion naturelle et engagée
Planifier les étapes post-vente et enclencher la fidélisation
Modalités pédagogiques
- Apports structurés, concrets et interactifs
- Nombreuses mises en situation et jeux de rôle
- Grilles de préparation et trames d’entretien
- Feedback personnalisé et plan d’action individuel
- Mémos pratiques et outils à emporter pour ancrer les acquis
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
